Ulaştırma ve Lojistik Kongreleri

Küresel Pazarlarda Müşteri Bulma Yöntem Seçiminde Analitik Hiyerarşi Yöntemi (AHP): İzmir İli Örneği

İsmail Metin
Dr. Öğr. Üyesi, Celal Bayar Üniversitesi, Manisa, Türkiye

Hatice Handan Öztemiz
Arş. Gör., Celal Bayar Üniversitesi, Manisa, Türkiye

Dünyanın ilk on ekonomisi arasında yer almak ve 500 milyar dolarlık ihracat hacmine ulaşabilmek Cumhuriyetimizin yüzüncü yılına yönelik ülkemizin ekonomik hedefleri arasında yer almaktadır. Bu hedefler doğrultusunda işletmeler, ihracat yapabilmek için geleneksel ve modern birçok yönteme başvurmaktadırlar. Bu çalışma ile ihracat yapmak isteyen işletmelerin küresel pazarlarda müşteri bulabilmek için en çok hangi yöntemi tercih ettikleri araştırılmıştır. İzmir’de faaliyet gösteren KOBİ’lere konu ile ilgili olarak anket çalışması yapılmış ve AHP yöntemi analizlerde kullanılmıştır. Sonuç olarak ihracatta en çok tercih edilen müşteri bulma yöntemi %29,2 ile uluslararası fuarlar, %28,2 ile yüksek önem derecesine sahip Google AdWords’ün yer aldığı arama motorları, %15 ile iş adamları dernekleri ve bu orana çok yakın olan %14,5 ile işletmeden işletmeye E-pazaryerleri bulunmuştur. Bu ihracatta müşteri arama tekniklerinin tercih edilmesinde karlılık, verimlilik, zaman, maliyet, efor, kolaylık, tecrübe, güven, feedback hızı ve erişim olmak üzere 10 kriter göz önüne alınmıştır. Bu teknikler için %32, 5 ile tekniğin güven durumu,%21,6 ile tekniğin firmaya maliyeti ve %17,4 ile karlılığı KOBİ’lerin en çok önem verdiği kriterler olarak bulunmuştur. Bu bulgular doğrultusunda, işletmelerin uluslararası pazarlarda müşteri bulma stratejileri için farkındalık yaratılması hedeflenmiştir.

Anahtar Kelimeler: Uluslararası Ticaret, Uluslararası Pazarlama, Küresel pazarlar, İhracatta müşteri bulma yöntemleri

The Analytical Hierarchy Process In Chosing The Method Of Finding Clients In Global Markets

Taking place in the first ten economies of the world and reaching a 500 billion dollars of export volume is among the economic targets of our republic oriented for its hundredth year. In accordance with these targets, companies apply to many traditional and modern methods. With the help of this study, the most frequently preferred method- of finding customers in the global market- by the companies who want to export has been investigated. A questionnaire study has been applied on SMEs who are in business in İzmir and AHP method has been used in the analysis. Consequently, it has been concluded that the most frequently used methods of finding customers are trade fairs with a percentage of %29,2, search engines including Google Adwords -which is of great importance- with a percentage of %28,2, business men incorporations with a percentage of %15 and e-market places which has a very close percent with a percentage of 14,5. About the customer finding methods in export, 10 criteria including profitability, productivity, time, cost, effort, easiness, experience, trust, feedback speed and availability have been taken into consideration. For these techniques it has been concluded that the criteria that SMEs give most importance to are the safety of the technique with a percentage of %32,5 ,the cost of the technique for the company with a percentage of %21,6 , and profitability with a percentage of 17,4. In accordance with these results, it has been aimed for the companies to create an awareness about the strategies for finding customers in the international market.

Keywords: International Marketing, Global marketing, Customer finding in export, International Trade